《外贸跨境电商选品:我是从哪些地方获取产品灵感的?》

Amazon产品开发之我见

进入了2020年,先祝云好友们新年快乐!天天爆单!🤩🤩今天又有网友在转发着我六月份的产品开发分享节选,一直没有将完整文发出,新年伊始,希望能够给云好友们在选品上提供一些思路。

我是从哪些地方获取产品灵感的

这个表格是我16年底自己总结出来的产品开发的维度,说实话,目前来看的话,虽然稚嫩了一点,对于刚接触开发岗位的同学来说,还是有一定的帮助。我目前开发产品还是以这份文档的开发方式作为一个基础,而能力的提升是在这份基础上衍生开来,也就是说随着经验的丰富,提升自己的一个开发认知。

针对上面这份文档,我做以下一些补充。

1、目前市面上很多的数据软件直接会抓取平台一些利基数据链接,也就是说在效率上比自己去看排行版高得多,所以作为专职开发的话一定要掌握或者研究透几个数据软件的,去替你节省时间,比如keepa、junglescout,这两个软件除了看排名、看销量有没有去想过还有什么功能你没有挖掘出来?我了解到是还有挺多人即使花了钱还是没有把这些插件研究透的,这两个插件其实是可以根据我们的条件(如:链接上架时间、评论数量、价格区间等)筛选出来数据,当然市面上还有许多其他的选品软件,但我觉得用好一两个就ok了。所以如果你们在用这些软件,且还没有利用到这些功能的,可以花时间去研究一下。

2、关注店铺,有人说小麦是大麦的选品工具。同理,中小卖家店铺也是中小卖家店铺的选品工具,关注店铺我是关注自己同类目且规模不是特别大的卖家。关注到他们上升很快的新品,针对这类产品去做市场调研,随着你在这个类目的沉淀,收藏的店铺越来越多,你获取新品的渠道也会越来越多,然后再去提升自己的对产品的认知,针对性的对同类目卖家店铺的新产品进行市场调研,抓取对自己有用的产品进行销售。

3、重视展会新品,特别是针对外贸型展会,比如广交会、香港的一些展会。不知道是不是我的错觉,虽然去看展会的人很多,但对于这类展会大多数跨境人最终是没有什么收获的,很少一部分人会展会结束后主动联系厂商,有几个原因,一是大都的外贸型工厂不待见国内跨境公司,二是到了展会比较迷茫不知道哪类供应商是需要驻足停留花时间聊的,还有就是自己的执行力问题。我一般逛展会看主要关注几个类型的:1.专注单一领域的供应商,一直沉淀做比较单一的类目的这种工厂对产品很熟悉,且了解国外客户对该类产品的需求。2.有服务于国外电商客户经验的这种贸易商,这种不好判断,主要是看他产品包装风格,一般有服务于国外电商的贸易商他们的包装做的很符合国外的审美。目前我有一个供应商有这种经验,我们做的很轻松,打标贴标、发FBA、包装设计等等他们都能满足需求,且产品线很多是国外客户提供的信息反馈回来他们去操作的,相当于国外客户给他们选品,当然这一种的话他们最好没有做1688,做了1688国内的同行一接触产品就会烂大街。3.追着市场上的新的热卖的产品类型供应商,这一点需要自己有这种敏感度,知道他的产品是紧跟着市场的新潮流在走的线,一般这种供应商他们对市场调研这块有比较深刻的认识,他们会给你调研好市场,去针对做一些产品,比如美容仪器的厂家家长期会研究大品牌的新品而去开发产品。

而国外展商,我一般会拍照,拍产品包装(对我们设计包装审美上有帮助,还有就是里面的一些包含的信息,近期很多同行遇到类目审核包装不通过,其实有一部分就是遗漏一些重要的信息)、拍海报风格(对后续做A+审美有帮助)等。

4、国外社交媒体,在这一块我一般会去关注细分领域的意见领袖、网红、论坛社区。其实反过来国内社交媒体也是一样的,你在刷抖音的时候经常会看到一些有趣的产品,网红号在用的、玩的、吃的等等,看点赞大众喜爱程度,评论里面大家在讨论什么也能激发出一些选品灵感。

5、这份表格里面有提到竞争程度,里面的竞争程度解析的很浅显且可能不对,目前我对竞争程度有个比较浅显粗略的判断,自己也是一直这么看的,还是有一定的效果,命中率不错。要我说竞争程度如何如何数据对比可能很简单的就是Amazon前台关键词搜索量/merchantwords关键词搜索结果量,值越小,竞争越小,其实也是比较笼统,现在我的判断标准就是:目前市面上的卖家链接的出单量能不能满足你的预期?有没有对标的链接你觉得可以做的比他更好的这种信心?能否找到目前在售产品不一样的卖点或者差异化?对于中小卖家比较重要的就是有差异化。包装差异化?图片展示差异化?组合差异化?同类型同功能外观差异化?属性差异化?等等,这就是我对于竞争程度的理解。

6、最后说一下供应端的一些见解,如果我发现的产品去找供应商的时候很容易就找到了我会没什么劲去开发,越难找的供应商我越来劲,而目前我找供应商的方式主要还是通过阿里国际来找供应商,1688很容易找到的供应商这种产品我可能不会作为重点产品来做。阿里国际找供应商越难找越好,且越不好沟通越好,因为这样可以减少一些看到这个产品且找到这个供应商的其他卖家进入的机会率。然后就是多打电话多沟通有条件的话直接见面拜访。供应商对客户的信任度和配合度他是有一个排序:旺旺沟通<微信QQ沟通<电话沟通<见面沟通。毕竟在中国还是处在于一个人情社会,很多事情,在电话沟通解决不了,碰面后信任度增加后就迎刃而解,包括后期产品成熟后的降价、账期等见面这些事情会好谈很多。

针对表格之外的选品灵感,还有一些其他灵感来源也给大家做个分享:

1、跨平台的选品
eBay、速卖通、wish这些平台都是偏铺货型平台,铺货型平台他有个好处就是能够快速验证产品的市场,我个人对速卖通平台比较熟悉,速卖通前端的数据,一般的操作思维就是选类目—选价格区间—选新上架的链接—查找到feedback远小于orders的这种产品。其实底层思维就是找出近期上架卖的好的产品。如果懂得爬虫,也可以通过爬虫将这些数据爬出再进行筛选,当然这些数据也有很多坑需要自己去避免,比如侵权产品、批发客户产品等。

还有就是速卖通卖家后台的一些数据,如果有做速卖通货有朋友做速卖通且类目跟你相同,可以定期的导出针对市场的飙升词、热搜词,速卖通的数据是比较直观的,我做美妆类目很多潜在爆款是在飙升词里面发现的,如果做过美妆类目的应该知道竹炭牙粉,这个产品当时就是在速卖通飙升词里面找到的,我们是17年2月份发现这个产品,亚马逊当时卖家极少,该产品利润也很高,成本价加上fba头程费用十块钱左右,卖16美金当时,当然现在依然卖的很好,只是竞争很大很大了。

上面说到批发客户产品,速卖通很多dropshipping客户,中国也有很多服务dropshipping客户的卖家,而dropshipping大都为国外做自建站或者自媒体销售社交网销售的卖家,也就是说dropshipping购买的产品很大程度上也是当地人喜欢的产品,这也是需要去关注的,定期可以在速卖通上搜索dropshipping这个关键词,看哪些产品卖得不错的自己再去研究。

2、侵权类产品的关注
在群里应该是萨队长有说过,侵权产品被大批量下架,那么这些客户需求的空白由谁来补?对的,我这边也会经常去关注一些侵权的产品,会试着去找到跟侵权产品功能类似的产品上架,不知道各位有没有这种经历,被社交媒体或网红或电视购物带动起来的流量产品常常与之功能类似的其他款式的产品也会被带动流量。目前我通过这种思路至少有三款这种类型的产品开发成功,且利润还不错。

3、测评群组的关注
加一些测评群组,研究他们产品的利润和竞争程度,研究同行选品的逻辑动机,同时思考在同一个品类,我们能不能选出比他们更优秀的产品,当你觉得同行做的产品都不堪入目的时候,你的选品认知上了一步。

4、爆款周边产品衍生
遇到爆款不容易,当你开发出爆款的时候,要做出及时的反应,尽可能的将爆款做成系列。之前在公司上班的时候我的产品销售额大的几乎都是以系列的形式存在,在验证出爆款后通过爆款衍生出来的产品一般销量都不会差。爆款衍生有以下几个思路:同类型的产品升级版、同类型产品的降级版、产品组合销售版、产品搭配销售版、产品配件单独组合售卖版、同类型产品属性衍生版等。

很多时候大家可能会分析产品,但是产品灵感来源不知道从何而来,以上是我对于产品灵感来源的一个分享,希望对大家有所启发。

再来说一说我个人在看产品的时候关注的点,每个公司运营模式不一样,仅供参考。
1、利润率及投入产出比。
在我接触这个岗位的时候,我很关注利润核算方式,利润越高的产品要么是侵权要么是竞争程度小。关于投入产出比,目前我自己做的产品当中,投入产出比最低的是1:1,最高的做到了1:5。1:1的一那个产品是用来维护店铺feedback。最低值也是在我们前期阶段我要选到投入产品比达到1:1的产品。[投入产出比=(货物成本+fba头程)/毛利]

2、产品生命周期
偏向于做复购率高的长期有需求的产品,不盲目追求市场的热卖突然火爆的产品。这里分享一下之前的指尖陀螺的案例,当所有卖家都在做陀螺的时候,有一个卖家做了一个指尖陀螺的收纳盒子,一个盒子的成本大概是在3-5块,物流成本是3-5块左右,销售价格最高的时候做到14.99美金,由于几乎无竞争对手,在玩具类目最好的时候做到了大类两三百的排名。

所以就是不盲目追求突然火爆的产品,要跳出爆款思考其他产品可能性。季节性产品需要一是需要经验,就是去年某个时间节点这类产品好卖今年也OK,提前布局,把控好库存。二是通过谷歌趋势、keepa的数据来布局,提前做好规划,需要比较好的控制库存还有不要贪心,在差不多的时间节点做好清库,不然容易造成积压呆死库存。

3、专利问题
我个人对于专利我知道一些查专利的方法,但是我基本从逢英文必查、供应商链接描述、谷歌图片查找相关产品外链、YouTube搜索等这种比较便捷的方法来判断是否侵权。没有系统的去专门学习如何查询产品侵权问题,可能跟我所做的类目有关系,目前我避免侵权这一块通过上述的方法也是控制的很好。

4、关于平台及物流运输的一些考量。
是否需要类目审核?物流运输渠道是否好走?其实我更多的事逆向思考,觉得越有困难的事情我越愿意去尝试做。比如需要类目审核的产品,就能排掉一些怕麻烦的卖家,物流渠道越不好搞定的也是一样的道理。我的思维里面更多的是别人能搞定的我们也能搞定,当然也因为这种思考模式遇到了很多大大小小的困难,有些解决了有些是真的没有解决。

5、是否有差异化的可能性
在觉得这产品可以做的时候,我花时间最多的事情是研究这个产品我们有没有做差异化的可能性,无论是打包方式、组合销售、包装差异、图片差异化、功能差异化、属性差异化等等,对于大卖家欠缺很多资源的情况下,我更多的是想着怎么在这个产品环境中抢一点肉。

最后,因为我是从公司上班出来创业不久,如果有产品开发岗位的同仁,分享一些在公司与运营的沟通技巧(比较适用于半铺半精品公司,或者一个运营对接多个开发的公司,不太适用于一个店铺仅四五个sku的这种)。

作为亚马逊产品开发,要积极主动的去关注自己产品的情况。排名情况、review情况、价格情况、竞争对手情况,且多跟运营沟通。目的是让运营注意到你的产品,让他重视你的产品。

积极的让运营看到你积极为自己产品处理问题的态度。产品难免会遇到断货、质量等问题,及时有些问题是供应商也无法帮你解决的、但是一定要让运营看到你在为这些问题作出积极的反馈,让运营看到与之配合的开发是一个积极处理事情有责任心的人。随这些做事方式处理态度慢慢会形成运营对你工作的肯定及信任,后续对你的产品上架会用心很多自然业绩也会好很多。我是经历了不少同一个产品不同开发去对接运营,所产生的效果完全不一样的。

以上!

祝愿大家在新的一年里,爆款多多!利润多多!😋😋

BY WEIBO BIG V Amazon产品开发